“Samenwerking met derden wordt steeds belangrijker”
Peter van Houwelingen en Jitte Huitema zijn beiden werkzaam als business unit director bij Arkance Systems in Nederland, leverancier van Autodesk-gebaseerde oplossingen. Peter van Houwelingen is daarbij verantwoordelijk voor Bouw en Infra (AEC) en Jitte Huitema voor Industrie (MFG).
Wat beschouwen jullie zelf tegenwoordig als jullie core-business?
“Hoe efficiënt een organisatie kan werken, wordt in steeds grotere mate bepaald door technologie. ICT-systemen gaan het verschil maken en bedrijven zullen zich hierop moeten voorbereiden. Hier zien wij ook de grootste kansen. Het leveren van oplossingen om onze klanten te helpen met digitale transformatie zien wij dan ook als onze core-business. Deze oplossingen bestaan hoofdzakelijk uit software en diensten. Doel hierbij is om de primaire processen van de klant te verbeteren, waarbij het ontwerpproces van de klant steeds als uitgangspunt wordt genomen.”
Valt er iets voor te zeggen dat de grote pakketten eigenlijk allemaal goed genoeg zijn om mee te werken of is er toch nog een unique selling point bij ontwerpsoftware? Zo ja, wat is dat dan bij de software die jullie leveren?
“Daar is zeker wat voor te zeggen. Ontwerpsoftware van de grote, wereldwijd opererende softwareontwikkelaars is functioneel vergelijkbaar. Ze vinden het geen van allen fijn om te horen, maar het is nou eenmaal zo dat de verrijking van functionaliteit in belangrijke mate wordt gedicteerd door de gebruiker en in de pas loopt met algemeen beschikbare technologie. De opkomst van het internet heeft samenwerken revolutionair veranderd. Developmentmethodieken zijn gigantisch verbeterd en maken integratie van oplossingen steeds eenvoudiger. De snelheid van chips in de computers die we gebruiken stelt ons tot steeds meer in staat. Mobiele devices maken informatie ‘anytime-anyplace-anywhere’ toegankelijk.”
“Natuurlijk zijn er per oplossing van de grote ontwikkelaars verschillen in gebruik en ook wel in beschikbare features. Maar ze kijken goed naar elkaar en er is al jaren sprake van ‘haasje-over’ bij het ontwikkelen van nieuwe functies.
Aan de gebruikerskant zie je vaak dat gewenning aan een bepaalde oplossing mede het enthousiasme bepaalt. Toch durven wij te stellen dat we als Autodesk Platinum Partner een unique selling point hebben. Dat ligt niet zozeer in de functionaliteit van de individuele pakketten, maar vooral in het totale portfolio.”
“Vroeger liepen we de tekenkamer of de engineeringafdeling plat, en volstond het om daar het deelproces zo goed mogelijk in te richten. De echte winst is daar nu niet meer te halen. Digitale transformatie vraagt om integratie en efficiënt gebruik van beschikbare digitale ontwerpinformatie in de hele keten, van commercie tot en met onderhoud. Als Autodesk Platinum Partner beschikken we over een enorm breed portfolio aan software én de nodige expertise om onze klanten succesvol te laten zijn. En de breedte waarin wij dit met Autodesk kunnen, wordt door geen enkele andere grote softwareontwikkelaar geëvenaard.”
In hoeverre staat voor eindgebruikers de aanschaf van ontwerpsoftware nog op zichzelf? Kiezen eindgebruikers voor een specifiek pakket, al dan niet op basis van dit hiervoor genoemde unique selling point, of wordt de keuze voor software meer bepaald door externe factoren, zoals legacy, de integratie van een pakket in de eigen bedrijfsvoering of de samenwerking met derden binnen BIM-verband? Welke rol spelen jullie als reseller bij de advisering over deze laatste twee zaken?
“In onze beleving staat die aanschaf steeds minder op zichzelf. Alles draait om de integratie. Kennis van partners zoals Arkance Systems om mee te denken om het hele proces te verbeteren wordt daarin steeds belangrijker. Het merkwaardige is dat legacy data het vroeger nagenoeg onmogelijk maakte voor klanten om te switchen van platform, maar dat is aan het schuiven. Wanneer een klant meer kan verdienen door het hele proces efficiënter in te richten, dan gelden andere wetten bij het maken van de keuze. Daardoor is bijvoorbeeld het 3D-ontwerpmiddel in het geheel opeens een kleinere component geworden en makkelijker vervangbaar.”
“Wij noemen Arkance Systems ook eigenlijk liever geen reseller meer. Daar kleeft te veel iets aan van ‘de club die ons de software levert’. Onze rol is verschoven van software reseller naar consultant en expertisecentrum voor procesverbetering. In die hoedanigheid is ook de samenwerking met derden steeds belangrijker. Partnerships met bijvoorbeeld ERP-leveranciers worden door onze klanten ook erkend als meerwaarde – we kijken verder dan het ontwerpproces.”
Maken jullie zelf ook software ter ondersteuning van de ontwerppakketten die jullie verkopen? Zo ja, op welke manier vult dit de grotere ontwerppakketten aan en hoe sturen jullie de ontwikkeling van eigen producten aan?
“Binnen Arkance Systems is een groot development team over meerdere landen continu bezig met ontwikkeling van eigen software. Het gaat dan meestal over software die geïntegreerd met de Autodesk-software werkt en zaken stroomlijnt in het proces bij de klant. Zo hebben we bijvoorbeeld standaard connectoren voor verschillende ERP-platforms en Publisher-applicaties die onze klanten inzetten om via een gecontroleerd proces om te gaan met documentuitgifte. Een ander voorbeeld is natuurlijk onze InfraCAD Suite, waarmee we in Nederland marktleider zijn voor het werken met de NLCS, KLIC en PDOK-data zoals BGT en Kadastrale kaart.”
“Filosofie van Arkance Systems is om samen met onze klanten te bepalen waar we de meeste waarde kunnen toevoegen aan de processen van onze klanten. De combinatie van het Autodesk-platform, de toegevoegde waarde van onze applicaties en de juiste opleidingen en ondersteuning zorgen ervoor dat onze klanten maximaal rendement halen uit hun investeringen.”
Hoe zal de toekomst van de verkoop en ondersteuning van ontwerpsoftware eruit gaan zien? Van welke diensten en producten verwachten jullie de komende jaren dat ze zullen groeien binnen de organisatie?
“Een deel van de verkoop van ontwerpsoftware is al aan het opschuiven van persoonlijk advies naar de webshop. De eenvoudiger hulpmiddelen zijn commodity geworden en laagdrempelig toegankelijk voor onze klanten. Bestellen, leveren en ingebruikname is volledig digitaal en geautomatiseerd. Dat proces zet zich de komende tien jaar steeds verder door.”
“Arkance Systems groeit het hardst op het snijvlak van proceskennis, toolingkennis en kennis van het product van de klant.
Het mooie hiervan is dat dit de interactie met de klant bijna dwingend oplegt. De tijd dat wij blind uitvoeren wat de klant ons vraagt, is voorbij. En ook de klant dwingend ‘best-practices’ voorschrijven raakt snel uit de mode. Het verschil gaat gemaakt worden door de bundeling van kennis van de klant, van zijn eigen product en organisatie, en onze eigen expertise op het gebied van proces, ketenintegratie en ondersteunende software.”
