“Lokaal zakendoen blijft zeker de komende tien jaar nog belangrijk”
Orlando Sardaro is als directeur werkzaam bij Design8, verkoper van 3D design & visualisatiesoftware zoals SketchUp Pro, Altair Inspire, ViaCAD, SharkCAD, Rhino, V-Ray, Twinmotion, Enscape en Artlantis.
Wat beschouwen jullie zelf tegenwoordig als jullie core-business?
“Wij vormen een brug tussen leverancier en markt. Software wordt meestal ontwikkeld en vermarkt op één locatie op aarde en van daaruit is het lastig om de internationale markt te overzien: hoe is de werkcultuur, aankoopcultuur, betaalcultuur, wat zijn trends en ontwikkelingen in een gebied, hoe bereik je de gebruikers, welke boodschap breng je ze en hoe verpak je die?
Zomaar een aantal vragen waarop wij de antwoorden hebben. Wij communiceren twee kanten op. We brengen de markt in contact met goede software en we vertellen de leveranciers graag wat de wensen van onze lokale gebruikers zijn. Neem nou BIM, dat is in Nederland veel verder ontwikkeld dan in Amerika. Met onze kennis hierover kan een leverancier zoals Trimble zijn voordeel doen.”
Valt er iets voor te zeggen dat de grote pakketten eigenlijk allemaal goed genoeg zijn om mee te werken of is er toch nog een unique selling point bij ontwerpsoftware? Zo ja, wat is dat dan bij de software die jullie leveren?
“Wat mij opvalt is dat de ontwikkeling van pakketten eigenlijk altijd dezelfde kant op gaat: meer functies. Dat het gebruiksgemak daar soms onder te lijden heeft en dat een pakket zich juist ook daarop zou moeten ontwikkelen, wordt niet genoeg opgepikt door de leveranciers. V-Ray is een mooie uitzondering hierop. Vroeger had ik altijd het gevoel in een cockpit te stappen wanneer ik het programma opende, maar tegenwoordig kan zelfs ik een snelle render maken! Altair Inspire is een mooi tweede voorbeeld. Zij hebben een suite van producten ontwikkeld en ze allemaal dezelfde, zeer intuïtieve interface gegeven. Echt innovatief, en dat is nodig. Maar voor het overgrote deel van de pakketten die wij verkopen geldt dat als je het twintig jaar geleden een lastig programma vond, dat je er dan nu nog steeds moeite mee hebt.”
In hoeverre staat voor eindgebruikers de aanschaf van ontwerpsoftware nog op zichzelf? Kiezen eindgebruikers voor een specifiek pakket, al dan niet op basis van dit hiervoor genoemde unique selling point, of wordt de keuze voor software meer bepaald door externe factoren, zoals legacy, de integratie van een pakket in de eigen bedrijfsvoering of de samenwerking met derden binnen BIM-verband? Welke rol spelen jullie als reseller bij de advisering over deze laatste twee zaken?
“Wij krijgen regelmatig de vraag welk softwarepakket iemand zou moeten aanschaffen. Ik ben heel blij met dat soort vragen, want elke branche vraagt om andere software en binnen een branche kun je weer specifieke toepassingen wensen. Dat stelt eisen aan de software, en niemand kent alles van alle 3D-pakketten om te weten wat die (goed) kunnen. Wij ook niet, daar zijn we altijd eerlijk in, maar we weten wel precies wat de software die wij verkopen wel én niet kan. En met name dat laatste is heel belangrijk om een eerlijk advies te kunnen geven waar klanten voor terugkomen.”
“Als je als softwareleverancier zegt dat jouw software alles kan, dan ben je in mijn ogen niet goed bezig. Dat bestaat namelijk niet. Je hebt toch in je schuur ook niet éen stuk gereedschap liggen, of wel soms? Eén van de vragen die ik terugstel aan potentiële klanten is wat de gewenste output moet zijn. Een 2D-tekening, met maten, of een 3D-model? Ook is het belangrijk te weten wat het doel van het 3D-model moet zijn: presentatie, productie, allebei? Ik zie dat niet altijd de goede tools worden gebruikt, helaas. Kijk, je krijgt heus wel een schroef met een hamer de muur in. Maar ziet dat er fraai uit? Belangrijker: werkt dat ook op de lange termijn? Of is er een betere manier?”
Maken jullie zelf ook software ter ondersteuning van de ontwerppakketten die jullie verkopen? Zo ja, op welke manier vult dit de grotere ontwerppakketten aan en hoe sturen jullie de ontwikkeling van eigen producten aan?
“Wij ontwikkelen geen software zelf. Sommige softwarepakketten die we voeren zijn open en stellen derde partijen in staat om zogenaamde extensies te ontwikkelen om zo de functionaliteit van een pakket uit te breiden of branche-specifiek te maken. Van veel van die extensies zijn wij op de hoogte zodat we de klanten ook hier goed op kunnen adviseren. En veel van die extensies verkopen we, eventueel op verzoek.”
Hoe zal de toekomst van de verkoop en ondersteuning van ontwerpsoftware eruit gaan zien? Van welke diensten en producten verwachten jullie de komende jaren dat ze zullen groeien binnen de organisatie?
“De markt gaat verschuiven naar online, maar lokaal zakendoen blijft zeker de komende tien jaar nog belangrijk. Wij verkopen zelf al heel lang online trainingen, maar dat kende tot nu toe geen gretige aftrek. Mensen willen kennelijk liever ‘s morgens in de file staan, hun jas in ons kantoor ophangen, kopje koffie krijgen, beetje chatten en dan les krijgen. Broodje of, in België, een pintje bij de lunch… En begrijpelijk hoor: deze hele Corona-crisis laat ons weer beseffen hoe belangrijk persoonlijk contact is. Maar gelukkig ontdekken we dankzij deze crisis ook het leven online en hoe efficiënt dat kan zijn. Ik hoop dat dit ertoe bijdraagt dat we meer training online kunnen gaan geven.”
“Qua licentieverkoop… Een paar jaar geleden twijfelde ik nog over de levensvatbaarheid van lokale softwareverkoop op de korte termijn, maar tegenwoordig denk ik dat het zo’n vaart niet zal lopen. Dat is mede te danken aan de complexiteit van het medium computer en de software.
Veel gebruikers raken in paniek als er een foutmelding op het scherm verschijnt. Of eigenlijk niet eens, want ze lézen die melding gewoonweg niet, klikken het weg. Het moet werken, of niet. En dus is het nog steeds heel fijn dat je je lokale softwareboer even kunt contacteren.”
“Eén van de ontwikkelingen de afgelopen tien jaar is dat leveranciers een directe webshop openen en zo de klant de kans geven om het kanaal te vermijden. Vreemd eigenlijk, als je ziet dat leveranciers tegelijkertijd meer eisen gaan stellen aan hun verkopende partijen. Maar: het werkt ook niet. De verkoopaantallen zijn er lager dan via het lokale kanaal en het brengt de leveranciers in een lastig parket. Ineens moeten ze hun support- en administratie-afdeling gaan uitbreiden om klanten uit alle uithoeken van de wereld bij te staan. Wat je ziet is dat ze daar niet goed toe in staat zijn, het is lastig te managen voor ze. En dat brengt mij terug op de opening van dit interview: dat doen wij namelijk voor ze.”
